Marketing und Sales Alignment

Eine gute Zusammenarbeit zwischen dem Marketing- und dem Sales-Team sind für eine Unternehmung essenziell. Arbeiten die zwei Abteilungen nicht gut zusammen, kann dies zu ineffizienten und verpassten Verkaufschancen führen. Diese intensive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales galt jedoch schon immer als eine Herausforderung. Und genau hier kommt das Marketing und Sales Alignment ins Spiel…

Was bedeutet Marketing und Sales Alignment?

Marketing und Sales Alignment bedeutet die gezielte Förderung der intensiven Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen den Abteilungen Marketing und Sales. Dabei übernimmt Marketing heute sichtlich mehr Verantwortung für die Vorqualifizierung von interessierten Personen, bevor Sie diese an den Verkauf weitergibt.

Warum ist Marketing und Sales Alignment wichtig?

Eine effektive Zusammenarbeit zwischen dem Marketing und dem Sales bietet viele Vorteile:

• Bessere Leads: Wenn Marketing und Vertrieb effektiv zusammenarbeiten, können sie qualitativ hochwertige Leads generieren und die Konversionsrate verbessern.
• Kosteneffizienz: Doppelarbeit wird vermieden und Ressourcen können effektiver genutzt werden, was wiederum Kosten spart.
• Verbessertes Kundenerlebnis: Durch die Ausrichtung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten können Unternehmen ein nahtloses Kundenerlebnis schaffen und Kundenbeziehungen verbessern.

Wie erreicht man ein Marketing und Sales Alignment?

Die Grundvoraussetzung für den Unternehmenserfolg ist die gemeinsame Ausrichtung aller Unternehmensbereiche an den Unternehmenszielen. Es gibt jedoch verschiedene Schritte, die Unternehmen einleiten können, um Marketing und Vertrieb besser aufeinander abzustimmen:

• Gemeinsame Ziele: Stellen Sie sicher, dass Marketing- und Vertriebsziele aufeinander abgestimmt sind und dass beide Abteilungen gemeinsame Ziele verfolgen.
• Gemeinsame Kennzahlen: Definieren Sie gemeinsame Kennzahlen & Bewertungsraster und messen Sie den Erfolg von Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf der Grundlage dieser Kennzahlen.
• Gemeinsame Strategien: Entwickeln Sie gemeinsame Strategien, um Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und auf diese einzugehen.
• Regelmässige Meetings: Planen Sie regelmässige Meetings und fördern Sie den Austausch zwischen Marketing und Vertrieb, um die Zusammenarbeit zu verbessern und sicherzustellen, dass beide Abteilungen auf dem gleichen Stand sind.
• Technologie: Nutzen Sie Technologie, um Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu integrieren und eine nahtlose Erfahrung für Kunden zu schaffen.

Die Kommunikation zwischen den Abteilungensoll muss transparent und umfassend sein und ein gegenseitiges Verständnis für die Zielerreichung vorhanden sein, was vielfach über eine Qualifizierungsmatrix erreicht werden kann. Marketing übergibt Interessenten erst an den Verkauf, wenn diese sich für das Unternehmen wichtige Kennzahlen erreicht haben. Erst als Marketing Qualified Lead (MQL) werden diese an den Verkauf/Vertrieb übergeben.

Aufgabe vom Verkauf ist es dann in den persönlichen Kontakt mit dem Interessenten einzutreten und diesen bis zum Kauf zu begleiten, aber auch die Kaufwahrscheinlichkeit ständig zu bewerten.

Was bringt das Marketing und Sales Alignment?

Gemäss den aktuellen Studien gibt es verschiedenste Statistiken, welche ein solches Vorgehen auch finanziell rechtfertigen, hier mal ein paar Aussagen zusammengetragen von pipeline.zoominfo.com

1. Unternehmen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingfunktionen haben eine um 36 % höhere Kundenbindungsrate (marketingprofs.com)
2. Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing führt auch zu 38 % höheren Verkaufsgewinnraten (marketingprofs.com).
3. Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing kann Ihrem Unternehmen helfen, Geschäfte um 67 % besser abzuschließen (marketo.com).
4. Die Abstimmung beider Abteilungen kann dazu beitragen, 209 % mehr Einnahmen aus dem Marketing zu erzielen (marketo.com).
5. B2B-Organisationen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingaktivitäten erzielen ein um 24 % schnelleres Dreijahres-Umsatzwachstum und ein um 27 % schnelleres Dreijahres-Gewinnwachstum (siriusdecisions.com).
6. Unternehmen mit einer starken Ausrichtung von Vertrieb und Marketing erzielen eine jährliche Wachstumsrate von 20 % (aberdeen.com).
7. Unternehmen mit einer schlechten Ausrichtung von Vertrieb und Marketing haben einen Umsatzrückgang von 4 % zu verzeichnen (aberdeen.com).
8. Nur 8 % der Unternehmen haben eine starke Abstimmung zwischen ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen (forrester.com).
9. 46 % der Vermarkter mit ausgereiften Lead-Management-Prozessen haben Vertriebsteams, die mehr als 75 % der durch Marketing generierten Leads weiterverfolgen (forrester.com).
10. 76 % der Content-Vermarkter vergessen das Sales Enablement (hubspot.com).
11. 79 % der Marketing-Leads werden nie in Verkäufe umgewandelt. Dies ist häufig auf einen Mangel an Lead-Nurturing zurückzuführen (hubspot.com).
12. 65 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie keine Inhalte finden können, die sie an potenzielle Kunden senden können (kapost.com).
13. 60-70 % der erstellten B2B-Inhalte werden nie verwendet. In vielen Fällen liegt das daran, dass das Thema für die Zielgruppe der Käufer irrelevant ist (contentmarketinginstitute.com).
14. 47 % mehr Käufe resultieren aus gepflegten Leads als aus nicht-gepflegten Leads (annuitas.com).
15. Die Unfähigkeit von B2B-Unternehmen, Vertriebs- und Marketingteams auf die richtigen Prozesse und Technologien auszurichten, kostet 10 % oder mehr des Umsatzes pro Jahr (idc.com).
16. Unternehmen mit „dynamischen, anpassungsfähigen Vertriebs- und Marketingprozessen“ haben im Vergleich zu anderen Unternehmen durchschnittlich 10 % mehr Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quoten erfüllen (csoinsights.com).
17. 61 % der B2B-Vermarkter leiten alle Leads direkt an den Vertrieb weiter, aber nur 27 % dieser Leads werden qualifiziert (marketingsherpa.com).
18. Nur 56 % der B2B-Unternehmen überprüfen gültige Geschäftskontakte, bevor sie an den Vertrieb weitergeleitet werden (marketingsherpa.com).
19. 50 % der Vertriebszeit wird für unproduktive Interessentenakquise verschwendet (reachforce.com).
20. Vertriebsmitarbeiter ignorieren 50 % der Marketing-Leads (reachforce.com).

Ausblick

Ein Marketing und Sales Alignment ist von entscheidender Bedeutung, um das Kundenerlebnis zu verbessern, Kosten und Ressourcen zu sparen und den Umsatz zu steigern. Unternehmen sollten sicherstellen, dass Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind, indem sie gemeinsame Ziele, Kennzahlen, Strategien und regelmäßige Meetings definieren und Technologie einsetzen, um eine nahtlose Qualifizierung und Übergabe von qualifizierten Leads an den Verkauf zu realisieren. Zudem schafft das Unternehmen damit für den Endkunden eine letztendlich eine positive Erfahrung.

Wenn Marketing und Vertrieb effektiv zusammenarbeiten, können Unternehmen ein erfolgreiches Wachstum erzielen.